ПОЛУЧИТЕ КОНСУЛЬТАЦИЮ ИЛИ ПРОБНЫЙ ПЕРЕВОД.

Yes, I want my consultation

Маркетинг услуг перевода с неоднозначной эффективностью

Представьте себе, что вы заказчик перевода, который занимается поиском переводчика. Наконец вы находите кандидата и просите его предоставить образцы предыдущих переводов, выполненных им для других заказчиков, поскольку хотите быть уверены в том, что данный кандидат оправдает ваши ожидания. Но кандидат отказывается предоставить образцы, ссылаясь на то, что на все переведенные им материалы распространяются соглашения о конфиденциальности. «Хорошо, не вижу в этом проблемы, — говорите вы, — не сможете ли вы тогда выполнить для меня бесплатный тестовый перевод?» Но снова получаете отказ, потому что ваша просьба расходится с принципами кандидата. За последнее время у нас было несколько подобных ситуаций: кандидат присылал нам только резюме, но отказывался предоставить образцы своих переводов. В этой записи я хочу высказать несколько соображений о том, когда работает и не работает эта маркетинговая стратегия.

Риски, присущие процессу выбора переводчика

Давайте вкратце рассмотрим, как происходит процесс выбора нами внештатных переводчиков. Первое, что мы делаем, — смотрим на их резюме. Затем просим прислать несколько образцов предыдущих переводов. Далее предлагаем тест на перевод. Однако, вместо того чтобы предложить перевести в качестве бесплатного теста очень коротенький текст, предоставляем на перевод больший по объему материал и просим кандидата сделать нам небольшую скидку с учетом того, что часть перевода как бы представляет собой «бесплатный тест». К примеру, если мы отправляем на перевод пять страниц, мы можем предложить заплатить за четыре страницы, а одну получить бесплатно в качестве «теста». Такой подход нравится мне тем, что как заказчик перевода я при этом меньше рискую. И кандидат тоже остается доволен, поскольку получает гонорар за несколько переведенных страниц, а не выполняет небольшой перевод абсолютно бесплатно, что часто имеет место в процессе выбора переводчика агентствами переводов.

Если кандидат не предоставляет вообще никаких образцов своих переводов — это стопроцентный риск. Как потенциальный заказчик услуг по переводу я не могу чувствовать себя спокойно, подвергаясь такому риску. Мы не хотим так рисковать даже при том, что у нашего бюро переводов, работающего в основном с одной языковой комбинацией, есть специалисты, способные сразу же отличить хороший тестовый перевод от плохого. Переводческие компании, не располагающие такими возможностями, рискуют в еще большей степени. Для проверки тестовых переводов они должны привлекать специалиста со стороны, а затем оплачивать как услуги перевода, так и проверки. Учитывая, что большая часть кандидатов не проходит процесс отбора, такие траты слишком велики для любой переводческой компании.

Минусы

Хотя я понимаю логику такого маркетингового хода и в некоторой степени завидую самоуверенности переводчиков, позиционирующих себя таким образом, я не уверен, что подобная политика подходит для каждого. В чем я вижу потенциальные минусы этого подхода?

  1. Известный эксперт по продажам Брайан Трейси (Brian Tracy) считает, что сегодня на то, чтобы приобрести нового клиента, компания тратит в среднем 250 долларов. Найти же клиентов с каждым днем все труднее. Если вы не хотите вкладывать средства в развитие отношений с потенциальными клиентами, то как в наше время вы собираетесь их привлекать?
  2. Одна из основных целей маркетинга — заинтересовать потенциального клиента, чтобы он захотел получить больше информации о товаре или услуге. Если вы не предоставляете потенциальному клиенту важную информацию, которая необходима для изучения вашего предложения и принятия обоснованного решения, значит ваша маркетинговая стратегия в корне противоречит логике процесса продаж.
  3. Если вы не готовы предоставить образец перевода, будь то выполненный бесплатно или нет, то потенциальный клиент, скорее всего, засомневается и захочет поискать кого-то еще. Если конкурентов на вашем горизонте почти не наблюдается, тогда вы можете быть спокойны, что «кого-то еще» он просто не найдет. Но не думаю, что так обстоит дело в случае с переводческой отраслью: конкуренция здесь слишком высокая и обычный, неподготовленный заказчик не сможет выявить разницу между переводчиком со ставкой X и переводчиком со ставкой 5X.
  4. Самым сильным словом в маркетинге всегда было слово «бесплатно», однако переводчики лишают себя преимуществ, которые дает использование этого слова. Особенно если речь идет о бесплатном тестовом переводе, который является не только мощным маркетинговым инструментом, но и хорошим способом сэкономить время и избежать разочарования для обеих участвующих в деле сторон. С его помощью потенциальный заказчик получает предварительное представление о том, чего ему ждать от переводчика. Если заказчику не понравится то, что он увидит, он может тут же отказаться от услуг этого переводчика. И этот способ лучше, чем если бы заказчик остался недоволен качеством работы уже после сдачи перевода крупного проекта.

Заключение

Маркетинговая стратегия в области перевода, не предусматривающая предоставление образцов выполненных работ, хороша только для тех переводчиков, которые могут предложить поистине уникальные конкурентные преимущества. Они сами могут выбирать среди множества потенциальных заказчиков. Именно они, а не заказчики принимают решение. Если вы не относитесь к этой категории, то вам необходимо придерживаться более традиционной маркетинговой стратегии, которая строится на тестовых переводах.

Есть ли у вас замечания или собственное мнение по теме этой статьи? Приглашаем вас поделиться ими в комментариях.

Оставить комментарий


About the Author

Roman Mironov
Roman Mironov
CEO & Founder

As the founder of Velior, Roman has had the privilege of being able to turn his passion for languages into a business. He has over 15 years of experience in the translation industry. Roman has helped dozens of clients increase sales by making their products appealing for speakers of other languages.