ПОЛУЧИТЕ КОНСУЛЬТАЦИЮ ИЛИ ПРОБНЫЙ ПЕРЕВОД.

Yes, I want my consultaion

Два эффективных метода экономии времени в переговорах с потенциальными заказчиками (часть 1)

«На какую сумму вы рассчитываете?» — именно с этого вопроса мы часто вынуждены начинать переговоры с потенциальным заказчиком.

«Почему ваши расценки такие высокие?» — такой вопрос нам самим часто задают потенциальные заказчики.

Эти два вопроса — самые типичные в ходе нашего взаимодействия с заказчиками. Своим полезным опытом этого взаимодействия мы решили поделиться с вами в этой записи. Выработанные нами методы помогут вам провести переговоры более эффективно, сэкономив время и силы обеих сторон. Для иллюстрации приведу несколько недавних примеров.

Недавние примеры

Представитель московской строительной компании обращается к нам с запросом перевести веб-сайт компании. При этом особенно его интересует тот факт, где территориально расположено наше бюро — в Москве или за ее пределами. Мы подготавливаем расчет стоимости, отправляем его, подтверждаем получение по телефону — и все, ни ответа ни привета. Наша ошибка была в том, что мы заранее не осведомились о стоимости заказа.

Другая московская компания обращается к нам с просьбой выполнить одноязычную корректуру сверстанного для печати документа большого объема. Эту работу надо было сделать еще «вчера», поскольку потенциальный заказчик и так уже выбился из графика из-за того, что конечный клиент забраковал работу, выполненную с низким качеством предыдущим поставщиком. Мы указываем, что имеем двадцатилетний опыт корректуры русскоязычных текстов, предлагаем очень короткие сроки выполнения и большую скидку, однако потенциальный заказчик больше на контакт не выходит. Наша ошибка была в том, что мы заранее не осведомились о стоимости заказа.

Местный заказчик запрашивает расчет стоимости на перевод с русского на английский узкоспециализированных медицинских документов, требующих OCR. Мы пытаемся уточнить, на какую сумму рассчитывает заказчик, на что получаем довольно неопределенный ответ. Затем мы тратим время на выполнение OCR и подготовку запроса для разъяснения непонятных мест. После чего потенциальный заказчик говорит нам, что цена слишком высокая, и спрашивает почему. Наша ошибка: хотя мы пытались выяснить детали стоимости проекта, мы не проявили настойчивости, чтобы добиться прямого ответа с самого начала.

На какую сумму вы рассчитываете?

Самый лучший способ узнать о ценовых ожиданиях заказчика — это спросить его об этом напрямую. Когда к нам обращается потенциальный заказчик, в особенности российский, и мы предполагаем, что в первую очередь его интересуют низкие расценки, мы обсуждаем стоимость заказа прежде, чем обсуждать какие-либо детали. Так как цена, ожидаемая заказчиком, часто в два-три раза ниже, чем наша самая высокая ставка, обсуждение дальнейших деталей не имеет никакого смысла и является пустой тратой времени для обеих сторон. Наши ставки не самые высокие в нашей языковой комбинации (вы можете сравнить их, например, с расценками на перевод на русский язык, предлагаемыми компанией по локализации программного обеспечения Amanuens), но и определенно не самые низкие, что делает неприемлемым для нас принятие заказов по низким расценкам.

Так как наша компания находится не в Москве, этот выработанный нами метод особенно оправдал себя при взаимодействии с потенциальными московскими заказчиками. Люди склонны предполагать (и зачастую эти предположения справедливы), что поскольку Москва — самый большой и богатый город в России, то и ставки бюро переводов там самые высокие по стране. Следующее их предположение таково, что если они воспользуются услугами переводчика, живущего не в Москве, то смогут получить то же самое качество по более низкой цене. Это может быть верно по отношению к другим российским бюро переводов, но совершенно точно не относится к нам. Поэтому, когда к нам обращается потенциальный московский заказчик, мы всегда начинаем переговоры с обсуждения стоимости заказа.

Продолжение этой темы см. во второй части записи.

Оставить комментарий


About the Author

Roman Mironov
Roman Mironov
CEO & Founder

As the founder of Velior, Roman has had the privilege of being able to turn his passion for languages into a business. He has over 15 years of experience in the translation industry. Roman has helped dozens of clients increase sales by making their products appealing for speakers of other languages.